Butterwick 18 Eylül'de İstanbul'da

Şirketler ayakta kalmak ve mücadeleye devam edebilmek için değişimin gerekliliğine ne kadar inanıyor, yöneticiler sürekli gelişimin önemini gerçekte ne kadar doğru farkedebiliyor? İş Geliştirme konusunda İngiltere'nin önde gelen danışmanlarından Chris Butterwick, "Git zorla ve daha fazla sat" komutuyla satış yönetimi dönemi bitti. Müşteriye daha fazla yüklenmek, daha çok mail atmak, aramak, baskı yapmak, tam güç küreklere asılmak hataları tekrarlamaktan başka birşey değil" diyor. 18 Eylül 2013 tarihinde Türkiye'de, PACE Partners İstanbul Ofisi - Conventio işbirliği ile interaktif bir program sunacak olan Butterwick, yeni nesil satış yönetimini ele alacak.

Chris Butterwick, aynı zamanda bu yıl PACE Partners-Bilgi Üniversitesi işbirliği ile faaliyet geçen PACE İş Geliştirme Akademisi programlarında eğitim verecek olan konuk uzmanlar arasında da yeralıyor.

"Geleneksel satış tekniklerinin yeri tarih kitapları"

25 yılı aşan deneyimiyle özellikle iş geliştirme, satış ve müşteri ilişkileri yönetimi konularında, başta İngiltere olmak üzere, Avrupa ve Amerika'daki firmalarla projeler yürüten Chris Butterwick, Türkiye'de interaktif bir çalışma sunacak. Programdan önce görüşlerini aldığımız Butterwick, yanlış gördüğü satış alışkanlıklarına değindi.

Dünyadaki değişimin süreceğini vurgulayan Butterwick "Geçmişte yapılan ve üzülerek söylüyorum bugün hala bazı insanların anlatmaya devam ettiği birçok geleneksel satış yaklaşımı artık tarih kitaplarında yerini almalı! Günümüzde geçmişten gelen satış alışkanlıklarıyla iş yapmaya çalışanlar maalesef kaybediyorlar. 20 yılın üzerindeki araştırmalarımız ve deneyimlerimizin bizi getirdiği nokta, günümüzdeki satış yöntemleri, ikna etme, ısrar ve agresif satış tekniklerinden çok uzak" dedi.

"Satış yapmak bir sanattır"

"Bugün artık müşteriler ne istediklerini çok iyi biliyor ve hiç olmadığı kadar çok seçeneğe sahipler. Sadece tek bir tuşa dokunarak, istedikleri bilgiye ulaşıp satınalma kararlarını verebiliyorlar" diyen Butterwick "Ancak, teknoloji ne kadar ilerlerse ilerlesin bazı ürün ve hizmetler için hala temsilciler görüşme yapmak zorunda kalacak, bu alanlara özgü satış sanatı geliştirmek temel ihtiyaç olacak" dedi.

Butterwick Türkiye'de düzenleyeceği seminer öncesinde bazı ipuçları verdi:

Biz PACE düşünce sisteminde satışı " satınalma için motivasyon yaratmak" olarak tanımlıyoruz. Anahtar kelimemiz "motivasyon".

Bu noktada da insanların yaptığı en önemli hata, alıcının motivasyonunu tahmin edebildiğini düşünmek. Birçok görüşme, bu yaklaşım nedeniyle "kendine satış" olarak ve çoğu zaman başarısızlıkla son buluyor.

"Müşteriyi samimiyetle anlamak, tanımak" düşünce sistemimizin kalbinde yatan yaklaşımdır.

Karşı tarafa yetkin, itibarlı ve tutarlı olduğunuzu mutlaka göstermelisiniz.

İlk görüşme sırasında müşterinin olumlu tepki vermeye motive olacağı ortamı yaratmak ve "güven" kazanmak hedeftir.

Güven sağlayamazsanız, kendinizi nazik konuşmaların yapıldığı, yüzeysel bilgilerin paylaşıldığı ve sonuca ulaşamayacağınız bir ortamda bulursunuz.

Önce elinizdeki müşteriye odaklanın

Birçok firma, büyük bir hata yaparak, varolan müşterilerini unutup yeni müşteri kazanma mücadelesine odaklanmaktadır.

Varolan müşterilerinizin sizin için doğru müşteriler olduğundan eminseniz, uzun dönemli ilişki ortamı sağladığınızdan da emin olmalısınız.

Evet, her müşteri değerli müşteridir ama yine de "baştacı veya kilit müşteri" olarak ayırdığımız ve proaktif yaklaşımla ilişkileri koruduğumuz bir grup da dikkatle belirlenmelidir.

Müşteriler, üzerilerindeki artan maliyet baskıları sonucu, tedarikçilerden en mükemmeli beklerler. Sadece görevinizi yerine getirmek ve kaliteli ürün sunmak müşteri sadakati sağlamak için yeterli değildir.

Chirs Butterwick'le 1 Günlük İnteraktif Program Konu: Zoru Başarmak… 21. Yüzyılda Satışta Sürdürülebilir Başarı

Yer: Çırağan Sarayı

Tarih ve Saat: 18 Eylül 2013, Çarşamba – 09.30-16.30

Bilgi için: http://www.conventio.com.tr/pace