Assessment Systems, Satış Çalışanlarının Yetkinlik Profilini Çıkardı

Ölçme ve değerlendirme alanında öncü kurumlar arasında yer alan Assessment Systems, 600 satış profesyoneli üzerinde yaptığı araştırmayla 6 farklı sektördeki satış çalışanlarının yetkinlik profilini çıkardı.

Araştırmanın sonuçları, satış profesyonellerinin sahip oldukları yetkinliklerde sektörel farklılıkların büyük önem taşıdığını ortaya koyuyor. En yetkin satış çalışanlarının yer aldığı sektör ise perakende.

Araştırma, Assessment Systems tarafından ilaç, bankacılık, sigortacılık, perakende (mağazacılık), emlak ve tele-marketing (tele-satış) alanlarında faaliyet göstermekte olan firmaların satış çalışanları üzerinde gerçekleştirildi. Çalışmaya her sektörden 100 satış elemanı dahil edildi. Buna göre toplam 600 satış profesyonelinin satış yetkinlikleri değerlendirilerek sektörler arasında ayrıntılı bir kıyaslama yapıldı. Assessment Systems Online Değerlendirme Sitesi kullanılarak web üzerinden 3 aylık bir zaman

dilimi içerisinde gerçekleştirilen araştırma kapsamında satış profesyonellerinden SALECOM Satış Yetkinlikleri Envanteri'nde yer alan toplam 50 ifadeye yanıt vermesi istendi. Araştırmaya katılan satış profesyonellerinin yüzde 71'i erkeklerden oluşuyor. Katılımcıların yaş ortalaması 28,6 ve satış deneyimleri ise ortalama 6,4 yıl. Araştırmaya yanıt verenlerin yüzde 57'sini lise mezunları oluştururken, geri kalan yüzde 43'ü ise lisans ve üzeri eğitim düzeyine sahip bulunuyor.

Araştırmada satış profesyonellerinin yetkinlikleri "vasat", "iyi" ve "çok iyi" olmak üzere 3 grupta değerlendirildi. Hemen her sektördeki satış profesyonelinin önemli kısmının "müşteri odaklılık" yetkinliğinin "çok iyi" seviyesinde olduğu görülüyor. Bunu sırasıyla "iletişim becerisi", "kendine güven" ve "ikna yeteneği" yetkinlikleri izliyor. Çoğu satış profesyonelinin yeterli olmadığı ve geliştirmesi gereken yetkinlikler arasında "ilişki kurma ve yürütme" ilk sırada yer alıyor. Bu yetkinliği "iyimserlik"

izliyor.

Assessment Systems'in araştırması, perakende ve emlak sektöründeki satış profesyonellerinin önemli bir kısmının satış yetkinliklerinin büyük bölümüne "çok iyi" seviyede sahip olduklarını ortaya koyuyor. "İletişim becerisi" ve "müşteri odaklılık" yetkinliklerinde ise ilaç firmalarında görev yapan tıbbi mümessiller öne çıkıyor. Araştırma sonuçlarına göre, göreceli olarak en düşük değerlerin bankacılık ve sigortacılık sektöründeki satış profesyonellerine ait olduğu görülüyor. Tele-satış alanında çalışan satış

profesyonelleri ise özellikle ikna yeteneğine "çok iyi" seviyede sahip bulunuyor.

Araştırmanın sonuçlarını değerlendiren Assessment Systems Kurucu Ortağı ve Davranış Bilimleri Uzmanı Levent Sevinç, satış profesyonellerinin sahip olduğu yetkinliklerin mesleki başarıları üzerinde önemli bir etkisi olduğunu vurgulayarak sözlerine şöyle devam etti:

"Satış profesyonellerinin yetkinliklerini inceleyen araştırmamızın önemli bulgular ortaya koyduğunun altını çizmek isterim. Çünkü iş dünyasında genellikle kişilik envanterleri kullanılıyor ve bu yüzden de yetkinliklere yönelik tam ve gerçek bir ölçümleme yapılamıyor. Yetkinlik kavramı yalnızca bireyin kişilik özelliklerinden oluşmadığı için, yetkinlik envanterlerinin doğru kullanımı bu anlamda büyük önem taşıyor. SALECOM Satış Yetkinlikleri Envanteri'ni kullanarak gerçekleştirdiğimiz araştırma, sektörel

verimlilik anlamında dikkatle ele alınması gereken bir çalışma. Çünkü kurumsal yapılarda kritik bir öneme sahip bulunan satış profesyonellerinin ihtiyaç duyulan yetkinlikleri geliştirebilmesine yardımcı olabildiğimiz takdirde, şirketlerin performansı da ivme kazanacaktır."

SALECOM SATIŞ YETKİNLİKLERİ ENVANTERİ

SALECOM Satış Yetkinlikleri Envanteri, satışa özgü yetkinlikleri satış profesyonellerinden oluşturulmuş norm grubuna (689 kişi) göre analiz etmeye yönelik olarak geliştirilmiş bir envanter. SALECOM'da toplam 50 ifade yer almakta olup, 7 farklı satış yetkinliği değerlendiriliyor. Envanter, bireyin kendisine ilişkin verdiği skorları esas almakla birlikte, 360 derece değerlendirme aracı olarak da kullanılabiliyor. SALECOM satış pozisyonlarına yönelik işe alımlarda, satış çalışanlarının bireysel gelişim

ihtiyaçlarının analizinde, satış kadrosuna yönelik yetkinliklere dayalı performans değerlendirme uygulamalarında, terfi edecek satış çalışanlarının potansiyellerinin analiz edilmesinde, satış yöneticilerine yönelik geliştirme programları ve koçluk uygulamalarında kullanılıyor. SALECOM'un ölçtüğü yetkinlikler ise şunlar:

"Kendine güven, başarı odaklılık, iyimserlik, müşteri odaklılık, ikna yeteneği, iletişim becerisi, ilişki kurma ve yürütme."

(BGO-BGO-ÖZ-E)